大家好，這篇文章來(lái)源于作者:寧?kù)o
這個(gè)是我對(duì)于淘寶的反思，對(duì)于自己學(xué)到的東西反思，對(duì)于自己凌亂的知識(shí)各個(gè)地方天南地北學(xué)習(xí)的知識(shí)可不可以總結(jié)起來(lái)，想到什么我自己認(rèn)為做淘寶比較重要的知識(shí)我就寫什么，當(dāng)然可能會(huì)比較亂，請(qǐng)諒解啦，希望我把我的學(xué)習(xí)反思發(fā)表出來(lái)對(duì)你有幫助。
哪怕只是一句話就好了，因?yàn)槲耶?dāng)年16年做淘寶特別的希望有人能幫助我一下那該多好啊，指點(diǎn)我一下。我就當(dāng)時(shí)說(shuō)如果以后做淘寶我要把自己學(xué)到的東西都分享出來(lái)，這個(gè)更多的是一個(gè)做淘寶3年的人對(duì)于當(dāng)下的思考反思，沒(méi)有那么多技巧花里胡哨的，也沒(méi)有很多技術(shù)，都是一些做淘寶本質(zhì)的東西。
我覺(jué)得這些知識(shí)如果我當(dāng)年剛做淘寶我愿意花45分鐘去學(xué)習(xí)，好的東西都不是輕易獲得的，輕易獲得的都沒(méi)啥用。學(xué)習(xí)后多實(shí)踐變成自己的，畢竟未經(jīng)思考的知識(shí)都不是自己的。
一
剛做淘寶的時(shí)候我在各處學(xué)習(xí)，各種論壇，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，特別感謝這些讓我學(xué)習(xí)到的地方，當(dāng)時(shí)的我希望有朝一日我能有九陰真經(jīng)，獲得一個(gè)絕學(xué)走向人生巔峰從刺激迎娶白富美，最終不懈的學(xué)習(xí)愛(ài)，也做到了月銷百萬(wàn)，也失敗過(guò)。
說(shuō)來(lái)慚愧自己還缺少大量大的實(shí)踐，雖然很多人加我認(rèn)為我是大神其實(shí)我就是和你一樣一樣的迷惘，一樣不知道接下來(lái)怎么辦，雖然我做過(guò)月銷百萬(wàn)，但是依然和你一樣有很多問(wèn)題困擾。自己從做淘寶16年到現(xiàn)在，真正意義上自己一手從新品到工廠說(shuō)明書，材料，設(shè)計(jì)，拍照上架，操縱的鏈接16年到現(xiàn)在只有3條鏈接，2條鏈接打造成爆款都是月銷過(guò)萬(wàn)，然后穩(wěn)不住慢慢凋零。
所以每當(dāng)有人說(shuō)我是大神的時(shí)候我都不敢，稱自己是一個(gè)奮斗在淘寶上的小人物希望通過(guò)淘寶讓我的女朋友，家人，身邊人過(guò)的幸福點(diǎn)罷了也沒(méi)那么高大上，沒(méi)想過(guò)品牌，只想賺錢，目前階段能掙錢就行錢都沒(méi)說(shuō)什么品牌，拉倒吧品牌不是我這個(gè)階段的以后有錢了再說(shuō)吧。
但是我深深地感覺(jué)到，即使你在淘寶上做的再好，已經(jīng)是個(gè)很大的爆款，用戶很多了，但是消費(fèi)者依然不是你的，是平臺(tái)的，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)橘I了一次你的產(chǎn)品就變成你的了，最終競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上來(lái)你下位了后做的好的話留點(diǎn)錢做不好的話可能錢也是不多，庫(kù)存不少。
我的一個(gè)朋友做拼多多的，就坐在我的旁邊，人稱秘之啊贊，做拼多多能日發(fā)萬(wàn)單太陽(yáng)鏡，僅僅今年夏天幾個(gè)月賣了三十多萬(wàn)副太陽(yáng)鏡，客戶買了你的產(chǎn)品后，銷量火爆，最后流量還是平臺(tái)的下一次的產(chǎn)品不會(huì)因?yàn)槟闵弦淮蔚幕鸨脩粽J(rèn)知你。這個(gè)讓我很慌。
每次都要從新打造一個(gè)鏈接，鏈接都是活幾個(gè)月每次打造產(chǎn)品的過(guò)程都是挺不易的，打造過(guò)的大家都知道從新品選擇，拍攝上架，推廣都是聽不容易，每次看到自己打造的孩子都慢慢死了那種心情。
那么對(duì)于自己的消費(fèi)者有沒(méi)有更好的辦法再次重復(fù)消費(fèi)呢?把消費(fèi)者引入微信管理，能干嘛?刷單?很多人都說(shuō)把客戶導(dǎo)入微信呀導(dǎo)入微信后呢能干嘛呢?消費(fèi)者微信有你沒(méi)你有啥區(qū)別，之前倒是也加過(guò)一次后來(lái)清粉看了下基本上好評(píng)返現(xiàn)如果沒(méi)有維護(hù)大部分都把拉黑了。
所以最終我想如果不做品牌，你選擇的是一個(gè)復(fù)購(gòu)率比較強(qiáng)的類目，那么你只要做起來(lái)爆款引導(dǎo)到微信你的持續(xù)收入就是比較可觀的。你就可以躲避來(lái)自同行的打擊了，在微信里你的產(chǎn)品唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是你自己，你要做的比上次消費(fèi)者買的好，給消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)，這樣形成良性循環(huán)，消費(fèi)者身邊有同樣的人，他會(huì)推薦給他的好朋友，這樣你就逃避了淘寶的魔咒，刷單，居高不下的推廣費(fèi)，躲避激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
淘寶上的商品，做一個(gè)性價(jià)比極強(qiáng)的商品，不圖賺太多錢，以后后端的賺錢才是大頭，這樣或許你的事業(yè)會(huì)平穩(wěn)更加的持久和長(zhǎng)久，有了自己的流量和粉絲了。只要產(chǎn)品好慢慢傳播也會(huì)有會(huì)員，就像一個(gè)賣大碼女裝的復(fù)購(gòu)率高都買他家大碼的，僅僅靠賣會(huì)員卡99每年都有幾百萬(wàn)的利潤(rùn)。
這樣前端淘寶獲取客戶，后端導(dǎo)流自己轉(zhuǎn)化的模式可能是比較我覺(jué)得好的，不然最終做了個(gè)爆款依然是一場(chǎng)空。
我說(shuō)做了爆款一場(chǎng)空的意思是建立在我自己的產(chǎn)特性上，我的產(chǎn)品是電熱毯自然凋零快，我是C店干不死天貓，天貓的一個(gè)鏈接活了三年了，每年都是爆款，唯一的套路就是低價(jià)+淘寶客，我銷量掉了我就沖淘寶客穩(wěn)住銷量排序，電熱毯這個(gè)類目特性，安全，消費(fèi)者腦袋中安全就等于銷量多自然銷量排序流量大。
所以，我就是靠銷量穩(wěn)住，我今年賺了錢，我來(lái)年投入淘寶客砸銷量上去，我就穩(wěn)了，后邊當(dāng)然也有跟進(jìn)的，死了不少因?yàn)闆](méi)有人家錢多哈哈，人家砸死你，一天沖5萬(wàn)銷量，次奧!最高的時(shí)候沖到10萬(wàn)+銷量，怎么玩除非你是拆遷戶，富二代，國(guó)民老公王思聰砸死他。不然不然天貓店沒(méi)差評(píng)+淘寶客就是這么溜牛逼，嗨皮你沖2萬(wàn)銷量我直接沖5萬(wàn)銷量，敢不敢跟進(jìn)哈哈嚇?biāo)滥恪?/p>
作為一個(gè)C店產(chǎn)品賣的多自然就差評(píng)多了，千分之一的差評(píng)率我覺(jué)得不多了吧，即使這樣一年下來(lái)我也要幾百個(gè)差評(píng)，要打電話處理，類目決定了不能有差評(píng)，有差評(píng)轉(zhuǎn)化率就涼，天貓店沒(méi)差評(píng)呀哈哈牛批。
綜合排序來(lái)說(shuō)我統(tǒng)計(jì)過(guò)一次，綜合排序在我們類目百分之80是天貓店，20是C店，只要你把綜合排序的店鋪類型抓出來(lái)，然后EXCEL數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)看下數(shù)據(jù)透視表的占比天貓一般比淘寶店展示多，在那個(gè)商城點(diǎn)擊占比就能反映出了，大部分類目商城點(diǎn)擊占比比較高，女裝是個(gè)除外的666類目哈哈，所以女裝天貓店便宜的很!
所以，如果有實(shí)力還是早開天貓店為妙。啊不對(duì)不是有實(shí)力，是有錢，有錢，有錢噓悄悄地開，同時(shí)還要告訴同行C店更好你做C店不用扣點(diǎn)呢。
C店我認(rèn)為最大的好處就是比較靈活，什么類目都能賣，什么都能發(fā)布，而天貓限制要求比較多，并且C店收戰(zhàn)場(chǎng)快我說(shuō)不賣了就不賣了，也不考慮續(xù)簽?zāi)曩M(fèi)，發(fā)布的問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)了好類目藍(lán)海市場(chǎng)直接開干啊，這個(gè)我覺(jué)得非常好，大船有大船好處，但是大船不容易調(diào)頭啊，小船來(lái)回跑，我打游擊戰(zhàn)，賺一筆，再來(lái)個(gè)好類目再賺一筆，看到類目競(jìng)爭(zhēng)太激烈的不干了直接清庫(kù)存低價(jià)甩賣就行啊然后提現(xiàn)售后都不用處理了哈哈。奸商奸商，做奸商要有一雙好腿啊，跑得快啊，不然容易被打哈哈，天貓店就不能做奸商了。(開玩笑)
二、
淘寶培訓(xùn)，淘寶知識(shí)，閱讀書籍等等，這些我覺(jué)得非常好，但是最近我發(fā)現(xiàn)我自己比較畏首畏腳的怕失敗，不瞞你說(shuō)哈哈我就是一個(gè)完美主義者不能容忍自己和別人同質(zhì)化，不然為啥我賣的好，不能容忍自己不能做到銷量第一名，不然和后邊的有啥區(qū)別，不是第一名就不是最好的，幸好我最近學(xué)習(xí)了哈佛大學(xué)的教授的書籍，幸福超越完美，幸福的方法，積極心理學(xué)方面的知識(shí)，這兩本書很好，告訴我了一個(gè)最優(yōu)主義者，而不是完美主義，現(xiàn)在我比以前過(guò)的開心多了。
接著上邊的淘寶知識(shí)，我經(jīng)常在微信朋友發(fā)一些有奇葩的想法，毀三觀的知識(shí)，進(jìn)步就是靠毀三觀大進(jìn)步靠大的毀三觀，好比努力就能成功一樣，小時(shí)候被長(zhǎng)輩一輩人誤導(dǎo)一樣，努力能成功，好好工作，如果努力能成功我當(dāng)年在工地搬磚那么努力一月才3000塊我不努力嗎一天磨爛2雙皮手套。結(jié)果還是3000工資。
最近我在想淘寶做的久的人和剛做的人有什么區(qū)別有什么優(yōu)勢(shì)，為什么有些人根本是啥都不懂，他為什么也能賺錢，而像我這樣的人很多像我這樣的人，啥都懂，真的是啥都懂，就差懂宇宙是以什么存在的，宇宙是誰(shuí)創(chuàng)造的。
淘寶SEO，主圖優(yōu)化，直通車優(yōu)化，產(chǎn)品標(biāo)題，產(chǎn)品推廣，刷單，倒三角，金字塔，678，712，刷單不能早上刷，也不能晚上刷，因?yàn)樵缤矶急蛔ヒ形缢?我并不是說(shuō)這些淘寶知識(shí)或者刷單沒(méi)用而是講思維方式)，這些人和我一樣對(duì)淘寶知識(shí)了解到極致了，知道千人千面，知道消費(fèi)升級(jí)是騙人的，只是淘寶不給你看低價(jià)的罷了。
啥都懂的老鳥VS菜鳥!誰(shuí)會(huì)贏，誰(shuí)會(huì)輸，正常的邏輯，老鳥會(huì)贏對(duì)不對(duì)，但是其實(shí)我認(rèn)為，老鳥新鳥持平，我有個(gè)朋友剛做淘寶的時(shí)候啥都不懂，真的是啥都不懂，連打字都是那個(gè)時(shí)候練習(xí)的，先學(xué)打字再學(xué)怎么做淘寶，你想想吧多菜鳥，然而他做當(dāng)時(shí)的孵化機(jī)類目，依然是賺錢啊，每月至少賺好幾千比上班強(qiáng)多了，啥都不懂，圖片呢工廠給的，標(biāo)題復(fù)制的，其他的什么直通車不懂，刷單也不懂，但是依然掙錢的不影響他。
當(dāng)然正是這個(gè)我得朋友，他跟我在一起我們一起在辦公室，我給他推薦淘寶知識(shí)，和講一些運(yùn)營(yíng)的方法技巧，你們猜怎么樣，從不做孵化機(jī)以后，他基本上都是保本，或者賺一點(diǎn)，當(dāng)年啥都不懂的時(shí)候如果做得好還能每年賺個(gè)好的話十多萬(wàn)把。
我這個(gè)朋友很多觀點(diǎn)都和我很像，我覺(jué)得他以后肯定會(huì)做的很多，他的很多邏輯和觀點(diǎn)和我認(rèn)識(shí)的很有錢的人很相似，對(duì)事情的態(tài)度，對(duì)人的態(tài)度，對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度，我很看好。
還有一個(gè)朋友也是賣孵化機(jī)的，他也是懂得不多，作圖也不會(huì)經(jīng)常找別人做，他每天打打游戲，溜達(dá)溜達(dá)日子很瀟灑每年十幾萬(wàn)收入比上班強(qiáng)。
還有一些我認(rèn)識(shí)的做淘寶賺錢的一些人，確實(shí)不懂很多不懂，但是人家確實(shí)賺錢啊!真的。騙你我剁叼!
反過(guò)來(lái)，看我認(rèn)識(shí)那些懂得多的，我也認(rèn)識(shí)很多，還有很多是搞技術(shù)的，現(xiàn)在有好幾個(gè)去做刷單去了，還有一些做第三方服務(wù)了，做淘寶客了，也都做得不錯(cuò)挺賺錢，還有一部分不做淘寶了。
這個(gè)事情你怎么看???
我昨天發(fā)了一個(gè)朋友圈原話是這么說(shuō)的，見過(guò)很多不懂淘寶那么多知識(shí)的時(shí)候做的挺好，挺賺錢，懂了淘寶運(yùn)營(yíng)知識(shí)反而不賺錢了，一開始不懂淘寶運(yùn)營(yíng)只能站在消費(fèi)者角度去優(yōu)化去思考，而懂了淘寶就不一樣啦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么了，是不是該刷了。還是我刷的少了哈哈
為什么會(huì)有我上邊這個(gè)結(jié)論呢，原因是我最看了一本很棒的書，算是最近看過(guò)的最棒的一本書，幫我樹立了一個(gè)很牛逼的試金石，我認(rèn)為很正確的觀點(diǎn)，那么就是一切的商業(yè)都要站在消費(fèi)者角度去思考，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商業(yè)邏輯，很多時(shí)候商業(yè)邏輯和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不代表消費(fèi)者甚至是和消費(fèi)者相違背的，只有站在消費(fèi)者的角度去思考去驗(yàn)證才能對(duì)，因?yàn)樽罱K商品是給消費(fèi)者，而不是商業(yè)邏輯，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
現(xiàn)在我的所有思考，所有的決策，都會(huì)想，消費(fèi)者會(huì)不會(huì)需要，會(huì)不會(huì)接受，不是商業(yè)。
對(duì)了，推薦一下那本書，差點(diǎn)忘了，如果你沒(méi)有消費(fèi)者思維，我希望你能去看下，那本書叫做，零售的哲學(xué)，鈴木敏文寫的，日本711創(chuàng)始人，看完那本書我非常喜歡711的商業(yè)模式和戰(zhàn)略，最喜歡的一句話是，711的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)是變化莫測(cè)的消費(fèi)者而不是同行。
書中有很多大量的違反商業(yè)邏輯和嘗試的案例都非常的喜歡，我舉例一個(gè)吧。
711創(chuàng)始人鈴木敏文，一切的出發(fā)點(diǎn)都是基于消費(fèi)者，消費(fèi)者喜歡喜歡這個(gè)，消費(fèi)者要不要這個(gè)，而不是而不是i競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么，我自己怎么樣，沒(méi)有先例怎么樣。
在日本，大家都比較正式，去銀行取錢都要穿的很正式西裝革履，不會(huì)有穿著拖鞋睡衣去銀行取錢的，如果我急用錢我還要回家換個(gè)衣服再取錢，或者我去很遠(yuǎn)的地方取錢。并且最痛苦的是銀行周六周天不上班貌似ATM我記得也不能取錢吧，我忘了總之就是去銀行取錢麻煩，而且很不方便。
鈴木敏文就在想，我如果在便利店設(shè)置ATM機(jī)是不是很方便啊，這一觀點(diǎn)即使是現(xiàn)在也很大單，如果沒(méi)有移動(dòng)支付，我們?nèi)″X方便嘛?鈴木敏文就想把ATM機(jī)放到便利店，但是這個(gè)沒(méi)先例，并且當(dāng)時(shí)日本的銀行的ATM機(jī)都是使用率下滑銀行也都是不景氣，銀行內(nèi)部都發(fā)話說(shuō)活不過(guò)多久都在等著看笑話，同行和同事也是全部排斥，最終鈴木敏文排除所有阻擋非要做ATM機(jī)。
最終最終和事實(shí)證明，鈴木敏文是對(duì)的，消費(fèi)者需要這個(gè)東西，其他人都不是消費(fèi)者不能代表消費(fèi)者，他們發(fā)對(duì)就不代表消費(fèi)者反對(duì)，最終這個(gè)ATM使用率很高，也實(shí)現(xiàn)了盈利，并且大家在ATM取完錢或者排隊(duì)的時(shí)候也是閑著沒(méi)事就買點(diǎn)東西吧，反而又帶動(dòng)了便利變的銷售。
所以基于消費(fèi)者的角度去思考去思問(wèn)題，這個(gè)東西是對(duì)消費(fèi)者厚的嗎?消費(fèi)者需要嗎?我是消費(fèi)者的話我要這樣嘛?
最想吐槽的一個(gè)就是，有些賣家把SKU弄的跟女人心一樣，那么復(fù)雜，我買個(gè)東西，2分鐘都沒(méi)搞懂應(yīng)該選擇哪個(gè)SKU，SKU凌亂到煩躁有很多產(chǎn)品如果不是我真心喜歡她，非買不可我都是直接退出，那么多賣家不光你一家，選SKU亂的心煩。這個(gè)就不是消費(fèi)者喜歡需要的改進(jìn)吧。
基于消費(fèi)者角度思考并不是像鈴木敏文那樣非要做出來(lái)一個(gè)改革，一個(gè)改版才算，生活中的任何一點(diǎn)小事情都算是基于消費(fèi)者，一點(diǎn)一點(diǎn)加起來(lái)就是很棒了，好比產(chǎn)品包裝的膠帶沒(méi)有刀子很難拆，撕拉紙箱就很不錯(cuò)，我收到過(guò)一個(gè)撕拉紙箱的產(chǎn)品體驗(yàn)很棒我記住他家品牌了，神州泰坦行車記錄儀，其他的買的所有產(chǎn)品都沒(méi)記住，就因?yàn)檫@個(gè)體驗(yàn)我記住了。
所以，我說(shuō)了這么多，我就是想表達(dá)，我們學(xué)習(xí)那么多淘寶知識(shí)，那么多技巧，那么多運(yùn)營(yíng)，我們偏離了消費(fèi)者，我偏離了消費(fèi)者，我從市場(chǎng)的空白價(jià)格段去定價(jià)這個(gè)肯定是沒(méi)錯(cuò)的，但是但是我鉆牛角尖了，我沒(méi)去驗(yàn)證，我選擇這個(gè)究竟是消費(fèi)者需要的嗎，我們做的決策要從消費(fèi)者角度出發(fā)驗(yàn)證。
懂了淘寶運(yùn)營(yíng)反而做不好淘寶了，就是鉆進(jìn)運(yùn)營(yíng)的坑了，全都靠運(yùn)營(yíng)，以為自己是神，我操縱的鏈接就像孫悟空有了金箍棒一樣，立馬成功了，其實(shí)并不然產(chǎn)品牛逼才是真的，消費(fèi)者需要的才是真的，不懂運(yùn)營(yíng)的人只會(huì)思考消費(fèi)者需要什么!
我剛做淘寶的時(shí)候，我就是賣女鞋的，現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)看來(lái)消費(fèi)者看女鞋就要展示各個(gè)角度各個(gè)優(yōu)勢(shì)我的賣點(diǎn)，我的材質(zhì)，我的鞋帶是鱷魚皮的牛逼不，其實(shí)這個(gè)是鉆進(jìn)淘寶牛角尖的運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)態(tài)度，我剛做淘寶從消費(fèi)者角度出來(lái)，我就想看鞋子好看不好看，并且圖片一定要多，大量的圖片讓你看個(gè)夠，很多男裝的衣服圖片都太少了，消費(fèi)者真正喜歡一個(gè)衣服決定要買的時(shí)候，他會(huì)大量的看圖片，你的詳情頁(yè)圖片不夠，他會(huì)看評(píng)價(jià)的曬圖，一直看到他認(rèn)為這個(gè)衣服，像我這個(gè)體型，這個(gè)身材這個(gè)發(fā)型好看才會(huì)買，如果他看到了一個(gè)像他一樣身材的人很難看，一個(gè)微胖的人穿起來(lái)很好看他就會(huì)想我這個(gè)身材可能會(huì)不會(huì)不適合。
最終，最終，我們都要回歸消費(fèi)者，消費(fèi)者才是我們的重點(diǎn)，消費(fèi)者!一切的運(yùn)營(yíng)決策都要基于消費(fèi)者，這件事情消費(fèi)者要不要是不是消費(fèi)者想要的!!不是淘寶覺(jué)得我的數(shù)據(jù)優(yōu)秀不!不是淘寶會(huì)不會(huì)覺(jué)得我的轉(zhuǎn)化率不高不給流量!!!!是消費(fèi)者喜歡我的衣服嗎。誰(shuí)喜歡我的衣服。
消費(fèi)者研究消費(fèi)者。深入研究消費(fèi)者。我們終究不是亨利福特，不是喬布斯，不能引領(lǐng)潮流，我們能做的是研究消費(fèi)者迎合消費(fèi)者。
三
一個(gè)產(chǎn)品能成功能成為爆款靠什么!為什么??好產(chǎn)品能成功嘛?不一定，給阿迪達(dá)斯代工的工廠自己生產(chǎn)鞋子，在淘寶上賣就一定是爆款嘛?給謀知名化妝品提供原材料自己生產(chǎn)的話就能賣好嘛不一定吧。
派代上我記得之前是有個(gè)賣男褲的吧，當(dāng)時(shí)那個(gè)帖子還是挺火的，他是某個(gè)知名品牌的工廠還是原材料，做出來(lái)的質(zhì)量和某大牌一樣價(jià)格只有幾分之一十分完美，但是最終還是虧了沒(méi)成功。
我瞬間崩潰了。擊潰了我的世界觀，如果連一個(gè)好產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上都活不下去，那么我憑什么打造爆款讓別人買我的東西呢?你有沒(méi)有有覺(jué)得很恐怖，就算你有了好產(chǎn)品你一樣不能輕易成功。不禁讓我思考為什么呢?
在淘寶上賣的最好的，銷量考前的商品，就是最好的商品嘛?按照正常邏輯來(lái)說(shuō)，按照消費(fèi)者邏輯講，銷量考前的肯定是市場(chǎng)喜歡的嘛，質(zhì)量好，價(jià)格好，受歡迎唄，不然為什么他能賣那么多呢??是不是這個(gè)理?
但是在淘寶上你思考下，你們類目銷量靠前的質(zhì)量真的就是比銷量靠后的強(qiáng)嘛?不然吧，很有可能你的產(chǎn)品比他好還比他便宜，但是你TM的就是賣不過(guò)人家為啥，為啥，仰天長(zhǎng)吼!為啥為啥為啥!憑啥!憑啥!憑啥!!!你有這個(gè)感覺(jué)嘛。我一個(gè)靠做好質(zhì)量好產(chǎn)品的人在淘寶活不下去，一個(gè)賣垃圾的比我還好，淘寶怎么搞的?
我覺(jué)得我想說(shuō)一個(gè)我自己上次在淘寶市調(diào)遇到的事情，我是做電熱毯的我肯定要了解我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道他的方方面面。
那么我就把銷量前20的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)都買了回來(lái)了唄，價(jià)格當(dāng)然當(dāng)然也是不同唄，有些貴有些便宜一點(diǎn)，貴的就一定比便宜的好嘛正常的話是的貴的成本貴當(dāng)然更好。
實(shí)際的情況是，我買回來(lái)的銷量考前的也一般大家都差不多，反而有一家賣的便宜的只賣68元，他的產(chǎn)品面料非常的厚，非常的棒，開關(guān)也是智能控制，還是個(gè)天貓店，非常的好!!!如果是線下你能看到產(chǎn)品你能摸到產(chǎn)品，他賣68元，南極人賣128，我想10個(gè)人8個(gè)會(huì)選擇我說(shuō)的68元的商品真的，線下你一眼就能看出來(lái)你能摸到產(chǎn)品，看到產(chǎn)品，你能知道那個(gè)是好的那個(gè)是不好的。
線上你只能看圖片，圖片是看不出那個(gè)好那個(gè)不好，就算是一般的產(chǎn)品，他通過(guò)拍照PS，拉厚也能看起來(lái)非常的厚實(shí)暖和但是只是效果圖，就像TM的方便面袋子上的，圖案僅供參考一樣，就是他沒(méi)寫在主圖上。
我想在線下做質(zhì)量靠質(zhì)量良心價(jià)的容易成功吧，線上少了這個(gè)實(shí)物接觸的體驗(yàn)感。只能看圖片看不出來(lái)個(gè)123的。況且大部分消費(fèi)者只是一次消費(fèi)也不知道什么材料算好的，什么樣的產(chǎn)品值什么錢，消費(fèi)者只是感覺(jué)值就行差不讀就行退貨又那么麻煩。
我現(xiàn)在正在寫反思我這就停下來(lái)去找找看看還能不能找到那個(gè)原文能的話我復(fù)制過(guò)來(lái)，你們看一下看你們?cè)趺匆娊?，我下面說(shuō)的是自己的見解。
珍重作者原創(chuàng)摘選自：
“這里所說(shuō)的包裝(Package)不是包著產(chǎn)品的盒子，而是一個(gè)寬泛的概念，它包含了一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)美感，營(yíng)銷推廣，品牌故事，定價(jià)打折等等一系列非直接產(chǎn)品體驗(yàn)的展示部分。換句話說(shuō)，在目標(biāo)客戶得知了他們有了這樣一個(gè)消費(fèi)選擇之后，你的生意是以怎樣的面貌呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的。”
包裝(Package)是一個(gè)略顯平淡的詞，我更愿稱其為噱頭。在一個(gè)線上線下的流量?jī)r(jià)格水漲船高的時(shí)代，連噱頭都沒(méi)有的包裝就是浪費(fèi)流量。事實(shí)上，除非你賣的是那種可以在商品期貨交易所直接買賣的大宗商品，包裝很大程度上是整個(gè)生意成敗的決定性因素，而不是產(chǎn)品本身!
看看我們熟知的那些知名企業(yè)家，但凡能在多個(gè)領(lǐng)域都取得建樹的“商業(yè)奇才”比如喬布斯、史玉柱、雷軍、雕爺、郭敬明等，他們的共同特點(diǎn)就在于，擁有出神入化的“包裝”能力。值得再次強(qiáng)調(diào)的是，擅長(zhǎng)“包裝”并不是僅僅善于“營(yíng)銷”而已，一個(gè)優(yōu)秀的包裝，是高超的管理統(tǒng)籌能力，領(lǐng)先的戰(zhàn)略眼光，饑渴的銷售團(tuán)隊(duì)，一流的綜合執(zhí)行力等素養(yǎng)的綜合體現(xiàn)，一切在消費(fèi)者買單之前對(duì)于你的產(chǎn)品產(chǎn)生的印象，都是由包裝的質(zhì)量決定的。
商場(chǎng)上最常見的失意生意人，總是喜歡強(qiáng)調(diào)“我的產(chǎn)品是極好的，只怪消費(fèi)者太傻X沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)”，而他們的失意是注定的，事實(shí)上，一個(gè)商人對(duì)商業(yè)的理解程度是否算的上入門，最基本的劃分就在于能否意識(shí)到：
包裝才真正決定了消費(fèi)者是否會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)!而不是產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。產(chǎn)品本身決定的是是否有重復(fù)性消費(fèi)和新流量的導(dǎo)入( 口碑)!衡量一個(gè)創(chuàng)業(yè)者商業(yè)能力的高低最重要的標(biāo)準(zhǔn)，除了導(dǎo)入流量之外，最重要的就是打造包裝的能力。
包裝(Package)對(duì)于生意的影響為什么可以比產(chǎn)品本身還重要，我們需要從人們的消費(fèi)決策是如何做出的來(lái)具體分析。一個(gè)消費(fèi)者決定是否對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)，不并是基于產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)如何(因?yàn)樗€沒(méi)用上嘛)，而是基于他頭腦中對(duì)于該次消費(fèi)的預(yù)期體驗(yàn)是否超過(guò)了所需要付出的貨幣價(jià)值。這種期待不但是感性的，而且是極其容易被引導(dǎo)的。
更具體的說(shuō)，人們對(duì)于短期吸引和實(shí)際體驗(yàn)的感受其實(shí)完全是兩回事，但消費(fèi)決策主要是由短期吸引決定的，也就是這里所強(qiáng)調(diào)的“包裝”;而產(chǎn)品本身提供的是實(shí)際體驗(yàn)，決定的是是否重復(fù)消費(fèi)和向別人推薦。
舉個(gè)例子，一個(gè)消費(fèi)者第一次決定購(gòu)買新款的iPhone手機(jī)，并不是因?yàn)镮OS系統(tǒng)的優(yōu)雅和高效，也不是因?yàn)樗龣C(jī)狀態(tài)下不容易掉電，更不是因?yàn)榘肽曛蟛幌袢且粯涌ǔ晒?。而更多的是出于?ldquo;這個(gè)手機(jī)真漂亮啊”，“高富帥們都在用它啊”，“哪來(lái)那么多理由這TM是蘋果啊”這種短期吸引力。相比之下，iPhone產(chǎn)品本身優(yōu)秀的實(shí)際體驗(yàn)，決定的是iPhone用戶極高的忠誠(chéng)度，也就是后面要說(shuō)到的重復(fù)性消費(fèi)(Revisit)。
相反，三星手機(jī)在包裝這個(gè)環(huán)節(jié)上在手機(jī)屆可謂首屈一指，幾乎不輸給蘋果，率先采取的大屏幕，超強(qiáng)的配置參數(shù)，海量的廣告和韓劇植入，促成了大量的首次消費(fèi)，不幸的是產(chǎn)品糟糕的用戶體驗(yàn)導(dǎo)致了消費(fèi)者忠誠(chéng)度較低。
包裝(Package)影響消費(fèi)決策，產(chǎn)品(Product)影響二次消費(fèi)，更為常見的例子發(fā)生在婚戀市場(chǎng)上。在絕大多數(shù)情況下，握有決策權(quán)的女性，消費(fèi)決策的核心依據(jù)是短期的感性吸引，比如男性的風(fēng)趣而神秘，浪漫而帥氣，有權(quán)有財(cái)錢等等，都屬于包裝的范疇，她們是否愿意和對(duì)方進(jìn)入一段戀愛(ài)關(guān)系基本上都是由包裝決定的。
而宅男們認(rèn)為自己事業(yè)穩(wěn)定，孝順父母，勤于家務(wù)，忠心不二，會(huì)是一個(gè)好父親等等屬于產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)，并非不重要，而是必須在已經(jīng)開始了一段戀愛(ài)關(guān)系之后，對(duì)方才有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到。遺憾的是，他們和那些強(qiáng)調(diào)“我的產(chǎn)品是極好的，只怪消費(fèi)者太傻X沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)”的笨商人一樣，都沒(méi)弄清影響消費(fèi)決策的關(guān)鍵是包裝!不是產(chǎn)品!
繼續(xù)談幾個(gè)發(fā)散的例子
對(duì)于有些極端的商業(yè)模式，是完全沒(méi)有什么產(chǎn)品的，整個(gè)生意的核心就是包裝，比如微商賣面膜這樣的金字塔騙局。
產(chǎn)品的溢價(jià)主要是由包裝決定的，包裝最終成就一個(gè)品牌，而品牌就是終極的包裝。Roseonly的玫瑰花可以賣到999塊錢一朵，光靠那個(gè)漂亮的盒子和玫瑰花的產(chǎn)地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是那個(gè)“一生只能送一人”的惡俗但有效的包裝。
無(wú)論是海底撈還是小米Note還是你們學(xué)校的女神，他們都深深地明白世界上最厲害的包裝，就是排隊(duì)。而能把排隊(duì)玩明白的企業(yè)家都是頂級(jí)的包裝高手，無(wú)論是真排還是假排。人們喜歡從眾的天性是基因決定的。
B2B行業(yè)的包裝和B2C的思路是完全不一樣的，企業(yè)客戶的平均智商比普通消費(fèi)者可能要高50個(gè)點(diǎn)以上，但主要還是兩者的訴求不同，而且企業(yè)中有自成體系的利益關(guān)系。簡(jiǎn)而言之，包裝的思路要華為而不是OPPO。
越是產(chǎn)品沒(méi)有核心技術(shù)的行業(yè)，越是企業(yè)包裝能力的終極比拼，比如商場(chǎng)里的水吧?？鞓?lè)檸檬，都可茶飲，貢茶的配方都談不上秘密，但如今各大城市的中高端購(gòu)物中心里，很難見到本土品牌的奶茶能和上述的品牌競(jìng)爭(zhēng)，都是清一色的全國(guó)加盟品牌，它們的優(yōu)勢(shì)完全在于包裝而不是產(chǎn)品。
包裝要和流量銜接好，同樣品牌的餐廳，開在購(gòu)物中心和社區(qū)里，店面設(shè)計(jì)甚至菜單內(nèi)容都是有區(qū)別的。同樣的電子商務(wù)品牌商，淘寶上的店鋪包裝應(yīng)該以簡(jiǎn)潔高效地提高轉(zhuǎn)化率為首要任務(wù)，官網(wǎng)上的包裝則要提升品牌形象為主。
過(guò)度包裝一定會(huì)在某種程度上傷害到產(chǎn)品的口碑，因?yàn)槿藘A向于過(guò)度期待。但未必會(huì)傷害到整個(gè)生意的整體效果。后面的案例探討中我會(huì)提到，雕爺牛腩如果沒(méi)有雕爺前期那些出神入化的宣傳，而只是像鹿港小鎮(zhèn)這樣的商場(chǎng)連鎖餐廳默默開起來(lái)，口碑一定要比現(xiàn)在好很多，甚至可能成為那種口口相傳的神店，但整體的銷售情況一定不如現(xiàn)在。過(guò)度包裝導(dǎo)入的驚天流量和促成的首次消費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比后期那些消費(fèi)者過(guò)度期待導(dǎo)致的差評(píng)更重要。羅永浩的錘子手機(jī)同理，只是錘子品控上的硬傷太多了，而且手機(jī)作為標(biāo)準(zhǔn)化的硬件，也容易被抓到把柄。
總而言之，包裝(Package)這個(gè)環(huán)節(jié)是創(chuàng)業(yè)者商業(yè)能力的核心展示，非一日之功。但入門卻也不難，在我看來(lái)只需要認(rèn)真讀懂讀透三本書，就可以大概領(lǐng)略這門藝術(shù)的精彩，它們都屬于嚴(yán)密性不高但可以迅速上手的短平快作品：鄧德隆的《2小時(shí)品牌素養(yǎng)》，Sally Hogshead的《迷戀》和Martin Lindstrom的《品牌洗腦》。
所以你看過(guò)這個(gè)摘選的文章之后你是什么感想呢?對(duì)，在淘寶上看不到商品的的時(shí)候，作者說(shuō)的現(xiàn)象我覺(jué)得會(huì)更加的極端，垃圾的產(chǎn)品一眼功能包裝和很牛逼的產(chǎn)品一樣，很厲害的產(chǎn)品包裝不好也是感覺(jué)和一般產(chǎn)品一樣一樣的。
那么僅僅會(huì)包裝就行嗎?在淘寶上包裝好了也不一定成功，因?yàn)榫€下包裝好了鋪貨在商場(chǎng)里消費(fèi)者自然會(huì)接觸到你的商品，這個(gè)是消費(fèi)者必須接觸你直接在商場(chǎng)里就能接觸到你，在線上想要消費(fèi)者接觸到你，最終你還是得靠淘寶去扶持你，那么刷單嘛?推廣嘛?還是什么呢?
至今為止雖然我打造了爆款但是我依然想不通，爆款為什么爆了?為什么有些費(fèi)盡心思的爆款沒(méi)成，數(shù)據(jù)很完美沒(méi)成，有些產(chǎn)品我沒(méi)管他，數(shù)據(jù)也一般，他就火了?紅了?牛逼大發(fā)了?
在淘寶做生意真的是很不容易啊要考慮消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，平臺(tái)，自身競(jìng)品消費(fèi)者三個(gè)板塊，符合平臺(tái)的目標(biāo)就有流量不符合平臺(tái)的趨勢(shì)即使你很不錯(cuò)依然沒(méi)流量，沒(méi)流量會(huì)怎么樣，就像你再南極賣電熱毯一樣，肯定是個(gè)硬性急需的產(chǎn)品，但是沒(méi)有電啊怎么用呢?
就像淘品牌的時(shí)代，當(dāng)時(shí)淘寶為了吸引線下大牌入住淘寶就扶持打造淘品牌，每年把大量的流量給淘品牌把銷量都集中給淘品牌，為了什么?肯定是為了業(yè)績(jī)啊，業(yè)績(jī)好了線下大牌才會(huì)紅了眼，才會(huì)進(jìn)入淘寶這個(gè)市場(chǎng)啊，才會(huì)來(lái)入住呀!所以那個(gè)時(shí)候淘品牌你就是打不過(guò)人家淘寶就是扶持人家!
就像現(xiàn)在淘寶消費(fèi)升級(jí)一樣，就是個(gè)騙局，消費(fèi)者想買便宜的你淘寶不給推薦便宜的認(rèn)為我是這個(gè)消費(fèi)能力的，并且一點(diǎn)一點(diǎn)的往上加金額讓消費(fèi)者慢慢的越賣越多，不過(guò)這樣也對(duì)，這樣天貓的業(yè)績(jī)才能增長(zhǎng)啊，不然一直是以前那樣，業(yè)績(jī)?nèi)F律的流量沒(méi)了只能提升客單價(jià)了客單價(jià)不提升怎么可能業(yè)績(jī)提升呢?流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=業(yè)績(jī)。
所以接下來(lái)中高端市場(chǎng)在淘寶普遍我覺(jué)得比較好發(fā)展的有利潤(rùn)平臺(tái)也扶持相對(duì)很低價(jià)的淘寶展示很少，淘寶在每個(gè)價(jià)格段都有展示的概率。好了吧10-20，20-50，50-80打個(gè)比喻，每個(gè)領(lǐng)域淘寶都是有展示比例，那個(gè)比例給的商品展示多一些那個(gè)比例少一些，如果你在比例多的自然競(jìng)爭(zhēng)若你的產(chǎn)品也更好做這個(gè)就是淘寶術(shù)。
所以你看我給你說(shuō)了這么多，我思考了這么多，你要懂包裝，你要懂消費(fèi)者，你要有好產(chǎn)品，你要懂平臺(tái)，即使你全懂了產(chǎn)品就爆了嗎?你覺(jué)得這個(gè)答案是肯定的嘛?不一定吧
所以爆款是怎么爆的?你覺(jué)得是怎么爆的?反正我是做了自己所有該做的努力，自能能做的努力，爆不爆就看他自己。我確實(shí)控制不了。
盡己力，聽天由命。
所以并不存在一個(gè)打造爆款的牛逼老師，牛逼教程，牛逼刷法，爆款是一個(gè)綜合因素，很多東西錯(cuò)綜復(fù)雜交叉起來(lái)的，你想靠看一篇文章就做爆款，學(xué)習(xí)一個(gè)學(xué)院的知識(shí)就做好淘寶做爆款，趁早從這個(gè)夢(mèng)里醒來(lái)吧親!不可能明確的告訴你了!
我們唯一能做的就是，從失敗中學(xué)習(xí)，不要放棄，不要畏懼失敗，失敗并不可怕，可怕的是不敢去行動(dòng)不敢去實(shí)踐，如果你問(wèn)一個(gè)溜冰冠軍他的溜冰秘籍，他會(huì)告訴你滑到了再站起來(lái)這就是秘籍。
四
直通車究竟是個(gè)什么??直通車怎么開?為什么有些賣家一個(gè)直通車流量都不開依然還是爆款!
不知道你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有些淘寶店鋪，他們根據(jù)不靠直通車流量，一個(gè)也不開i直通車依然能夠做爆款，是不是，為啥?想不通現(xiàn)在還沒(méi)想通。那么他怎么起來(lái)的刷單嘛?不知道不知道或許上天知道。
不瞞大家，我第一個(gè)爆款當(dāng)時(shí)月銷過(guò)萬(wàn)，我的直通車花費(fèi)僅僅是幾十塊錢，幾十塊錢沒(méi)錯(cuò)，流量每天三四萬(wàn)，所以直通車和其他的流量不存在必然的關(guān)系，直通車僅僅是一個(gè)工具一個(gè)目的。
我對(duì)直通車的態(tài)度是目的是什么，你究竟想干嘛，就像你去打兔子一樣，你拿了一把獵槍，你打兔子了，你有500發(fā)子彈，那么這些子彈就是你的經(jīng)費(fèi)，你去打兔子這個(gè)就是目的，你打兔子花多少子彈都不是浪費(fèi)，因?yàn)槟銢](méi)打中兔子。
但是如果拿了一把獵槍，里邊500發(fā)子彈，你對(duì)著天空瞎打，那么一發(fā)子彈都算是浪費(fèi)?？蓯u的浪費(fèi)。
在直通和來(lái)說(shuō)也是一樣，沒(méi)有目的漫無(wú)目的的開直通車就是浪費(fèi)錢，這里了我的直通車知識(shí)主要是受墨子和云鶴兩個(gè)人影響比較大。云鶴讓我學(xué)會(huì)了目的是什么，我究竟想干嘛，墨子更多的讓我知道了直通車怎么開直通車直通車更深入的深入，直通車和產(chǎn)品的關(guān)系。所以不要說(shuō)培訓(xùn)不行，說(shuō)培訓(xùn)講的不好，重要的是你學(xué)了什么，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)身邊的人，身邊的培訓(xùn)都是傻X的時(shí)候，其實(shí)你才是那個(gè)大傻X。
如果你要是測(cè)圖，那么預(yù)算好錢，我要測(cè)10張圖，每個(gè)圖100個(gè)流量，單次點(diǎn)擊3塊錢，那么3000塊錢預(yù)算測(cè)圖就行啊，這個(gè)就是獵槍打兔子，一毛錢都不浪費(fèi)。有明確的目的直通車我想讓他干嘛。
最可怕的就是直通車每天就200塊，也不管他，就是花點(diǎn)錢出去，這樣做才是最大的浪費(fèi)，你開車的意義何在，如果你的ROI持平另說(shuō)后邊會(huì)說(shuō)道直通車的護(hù)城河，現(xiàn)在主要是目的，目的究竟是啥，我覺(jué)得直通車以前一直困惑我，我不會(huì)開車的目的主要是我不知道我想干嘛，這個(gè)車要去哪里，就像我們開一輛車一樣，究竟我要去那里，我的目的是什么，如果你沒(méi)有目的就是開車那么開車就是不會(huì)沒(méi)有意義的是不?
如果你要做一個(gè)爆款，那么測(cè)好數(shù)據(jù)了我們開干就行啊我設(shè)置好我想要3000個(gè)銷量，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率可定時(shí)穩(wěn)定了，PPC可能會(huì)變化隨著數(shù)據(jù)的好壞，你只要確定了你的產(chǎn)品很牛逼比市場(chǎng)碉堡了，你就是砸錢啊，如果想推一個(gè)爆款砸錢都不敢砸，那么玩?zhèn)€卵啊，洗洗睡吧兄弟!當(dāng)然你可以說(shuō)你沒(méi)錢，那么就是另外一回事，所以沒(méi)錢只能降低維度了玩別的了，如果類目又非要推廣那么只能換類目了。
設(shè)置好了目標(biāo)銷量我想這么多銷量，引進(jìn)多少流量，轉(zhuǎn)換固定，設(shè)置好錢就行了往里邊砸啊，直通車那有那么多復(fù)雜的東西??還有什么復(fù)雜的?CPC太貴?流量不精準(zhǔn)?直通車轉(zhuǎn)化率不行?我相信只要是一個(gè)做淘寶的直通車都會(huì)有研究直通車就是一個(gè)工具沒(méi)那么復(fù)雜，如果你是在不會(huì)你交給直通車專業(yè)人才就行啊，你有目標(biāo)，他只是你的助手，你讓他把你降低PPC不就行了托管5000一月，一萬(wàn)一月?那么干啊